Gestion commerciale

Organiser le flux d'opportunités

Le premier enjeu est de faire arriver chaque opportunité chez la bonne personne, sans tri manuel.

Les opportunités non affectées sont signalées au responsable, pour que rien ne reste en attente faute de destinataire.

• Affectation automatique selon le secteur géographique, la famille de produits, le type de client ou la taille du projet.
• Statuts de traitement : à qualifier, en cours, rendez-vous obtenu, offre remise, gagné, perdu, sans suite.
• Notes et pièces partagées sur chaque opportunité pour garder l'historique des échanges.
• Rappels de relance à des dates clés, par exemple avant le démarrage prévu d'un chantier ou la date limite d'un appel d'offres.

Travailler en équipe

Dans le BTP, une même opération intéresse souvent plusieurs personnes : le commercial de terrain, le chargé d'affaires, le prescripteur, le service études de prix. La gestion commerciale permet de partager une opportunité, de mentionner un collègue, de transférer un dossier lorsqu'un projet change de secteur et d'éviter que deux commerciaux démarchent le même client sans le savoir.

Pour les comptes clés, un suivi par organisation regroupe toutes les opportunités liées à un même maître d'ouvrage ou à un même acheteur public.

Chaque action est horodatée : en cas d'absence ou de départ d'un commercial, son successeur reprend les dossiers avec tout leur historique, sans repartir de zéro. La connaissance accumulée sur un client reste dans l'entreprise.

Piloter et mesurer

Le responsable commercial dispose de tableaux de bord sur le traitement des opportunités : volume reçu par commercial, délai moyen de prise en charge, taux de qualification, résultats obtenus. Il peut ainsi repérer les secteurs sous-exploités, rééquilibrer les portefeuilles et objectiver la contribution de la veille au chiffre d'affaires.

Cette mesure est essentielle : une veille dont on ne connaît pas le résultat finit toujours par être remise en question.

Les indicateurs servent aussi à améliorer la veille elle-même. Si une catégorie d'opportunités est systématiquement classée sans suite, c'est sans doute que les critères de recherche sont trop larges ; si une autre affiche un bon taux de transformation, il peut être judicieux d'élargir son périmètre. Le pilotage commercial et le paramétrage de la veille s'alimentent ainsi mutuellement.

Dans Neom BTP ou dans votre CRM

Si vous n'utilisez pas de CRM, ou si vous voulez un espace dédié à la veille, la gestion commerciale s'utilise directement dans la plateforme. Si vous disposez déjà d'un CRM, l'intégration fait remonter les opportunités et leurs mises à jour dans votre outil, et les statuts peuvent redescendre vers Neom BTP. Vos équipes conservent leurs habitudes, et la donnée reste au même endroit.

Dans les deux cas, la mise en place est accompagnée par nos équipes, qui vous aident à définir les statuts, les règles d'affectation et les indicateurs les plus utiles à votre organisation.

Les données associées

Les jeux de données Neom BTP les plus utiles pour cet usage :